تفاوتهاي عمده فروشي و خرده فروشي 

با توجه به تعاريف موجود و عملكرد  عمده فروشان و خرده فروشان تفاويهاي زير مشاهده گرديده است:

§     قيمتهاي محصول در عمده فروشي و خرده فروشي متفاوت است. قيمتهاي محصول عمده فروشي معمولا" كمتر از قيمت همان محصول در واحد خرده فروشي است. علت اين امر آن است كه خرده فروش هزينه هاي بسياري از جمله اجاره مكان  ، ماليات  ، حقوق و دستمزد و ..... براي فروش محصول دارد.

§     محصول در عمده فروشي بصورت فله و به مقدار زياد فروخته مي شود. در صورتي كه در خرده فروشي فروش واحدي و بصورت بسته بندي شده عرضه مي گردد. تقريبا" در تمام نقاط دنيا فروش واحدي محصول به مشتري در عمده فروشي غيرقانوني و غيرمعمول است.

§      عمده فروش با تولید کننده  محصول ارتباط مستقيم داشته و كالا را بي واسطه تهيه مي كند. وي مي تواند از اين طريق از تخفيفات ويژه اي برخوردار شود. در صورتي كه  خرده فروش تماس مستقیم با تولید کننده ندارد.

§      خرده فروش  در انتخاب كالاي با کیفیت موفق تر است. از آنجائيكه خرده فروش محصولات را در مقدار كم خريداري مي كند مي تواند در انتخاب محصول با کیفیت دخالت كرده و محصولات  آسیب دیده  را نپذيرفته يا عودت دهد. در مقابل، عمده فروش بعلت آنكه محصول را بصورت فله خریداری كرده نمي تواند در مورد كيفيت آن اظهار نظر كند. این به این معنی است که خرده فروش در انتخاب محصول  آزادی عمل دارد . در حالی که عمده فروش اين  آزادی را برای انتخاب محصولات ندارد.

§     خرده فروش مي بايست هزينه بالايي را براي در اختيار گرفتن مكان مناسب فروش صرف كند. در صورتي كه عمده فروش نگران مكان مناسب نيست و هزينه اي در اين جهت صرف نمي كند.

§     مقايسه حاشيه سود عمده فروشي و خرده فروشي نشان دهنده آن است كه حاشيه سود عمده فروشي بالاتر است. اما در مقابل عمده فروش مي بايست مقدار پول بيشتري براي خريد فله در حجم بالا محصول صرف نمايد. در صورتي كه خرده فروش محصول را بصورت واحدي خريده و به فروش مي رساند.

مقدمه........................................................................................ 1

فصل اول : اصول و مفاهيم فروش................................................... 3

ضرورت توجه به مساله بازاريابي و فروش..................................... 4

تعاريف اوليه............................................................................... 6

فلسفه فروش و فلسفه بازاريابي..................................................... 9

فروش سنتي و هنر فروشندگي ...................................................... 14

ارتباط فروش با مشتري و رضايت مشتري.................................... 16

فصل دوم : مديريت فروش............................................................. 20

فروشنده موفق.......................................................................... 20

حربه هاي فروش........................................................................ 22

وظايف مدير فروش...................................................................... 24

مشتري يابي............................................................................ 26

روش فلدمن............................................................................... 29

روش گلدمن............................................................................ 30

اعمال فروشنده در مذاكرات و تماسهاي فروش...................................... 38

فرايند مديريت فروش..................................................................... 38

تصميمات اصلي در فروش (بازار، هدف ،تركيب كالا و خدمات ،قيمت ،تبليغات و مكان عمده فروشي).............. 39

مديريت دانش فروش...................................................................... 42

فصل سوم : تكنيكهاي فروش و خاتمه فروش...................................... 46

تكنيكهاي فروش........................................................................ 46

تكنيكهاي خاتمه فروش................................................................ 54

چگونه يك فروش به ياد ماندني داشته باشيم...................................... 55

فصل چهارم : مديريت كانالهاي توزيع................................................... 58

خرده فروشي و انواع آن.................................................................. 58

عمده فروشي و انواع آن ............................................................... 60

تفاوتهاي عمده فروشي و خرده فروشي............................................ 61

اصول موفقيت در عمده فروشي..................................................... 66

فصل پنجم : مهندسي فروش........................................................... 70

ويژگي هاي مهندس فروش.............................................................. 70

مراحل اصلي مهندسي فروش........................................................ 71

خدمات مهندسي فروش............................................................... 72

راهکارهای تحقق مهندسی فروش................................................... 73

خدمات مهندسی فروش در ايجاد تصویر ذهنی..................................... 75

فصل ششم: خدمات قبل حين و بعد از فروش .................................. 78

مديريت خدمات پيش از فروش......................................................... 78

مديريت خدمات حين فروش............................................................ 79

مديريت خدمات پس از فروش.......................................................... 80

گارانتي.................................................................................... 81

وارانتي.................................................................................... 81

مشكلات معمول پس از فروش........................................................ 83

فصل هفتم: تبليغات بازرگاني و فروش............................................. 91

نگاه هوشمندانه به تبليغات............................................................. 91

فروشنده با معرفي محصول تبليغات مي كند......................................... 94

ترفيع فروش................................................................................ 94

فنون ارتقاء ميزان فروش مصرف كننده................................................. 95

فنون ارتقاء ميزان فروش تجاري......................................................... 97

نمايش كالا................................................................................. 97

تئوري تبليغات.............................................................................. 98

فصل هشتم: جمع آوري و تحليل اطلاعات فروش............................... 101

روشهاي پيش بيني فروش............................................................. 101

اطلاعات فروشنده در مورد محصول................................................... 103

اطلاعات فروشنده در مورد خريدار...................................................... 103

مكاتبه و ارسال كاتالوگ و بروشور...................................................... 105

متغيرهاي دخيل در رفتار خريد......................................................... 111

مراحل فرایند تصمیم گیری خریدار........................................... 118

نكات مهم در متقاعدسازي مشتري.................................................. 124

طريقه برقراري ارتباط موثر به منظور افزايش فروش................................ 126

فصل دهم : فروش محصولات صنعتي............................................. 129

ويژگيهاي بازارهاي صنعتي............................................................. 129

وظايف و نقشهاي کليدي فروشندگان صنعتي................................................. 129

انواع فروشندگان صنعتي............................................................... 130

ويژگيهاي فروشندگان صنعتي.......................................................... 131

فهرست منابع و مآخذ................................................................... 133

آموزش

فنون فروش

شامل:

تكنيك‌ها ی فروش

تکنیک های خاتمه فروش

اعتماد سازي و ارتباطات در فروش

مهندسي فروش

                                                                                        حميد قدران

                                                                           مدرس دانشگاه جامع علمی کاربردی

هدف:

فروشندگی بیش از هر چیز با هدف گزینی ارتباط دارد. فروشنده ای که برای روزها و ماه ها و حتّی سال های بعدی برنامه فروش دارد سهم بیشتری از فروش بازار را نصیب خود می‌کند. مسائل مهمي كه در اين خصوص مي بايست در نظر گرفته شود عبارت است از:

§         چه سهمي از بازار را به خود اختصاص داده ايد؟

§         رقباي اصلي شما چه كساني هستند؟

بازار:

در كدام بازار مي خواهيد بفروشيد؟ محصول شما براي كدام بازار محلي، ملي يا جهاني مناسب است؟ بازار مورد نظر شما انحصاري است يا رقباتي؟آيا تمام ابعاد بازار مورد نظر خود را مي شناسيد؟ رقبا شما چه كساني هستند؟

شناخت مشتريان باعث برآورد درست حجم فروش است.با شناسايي دقيق بازار هدف مي توانيد يك استراتژي جامع و موثر فروش تهيه كنيد. مسائل مهمي كه در اين خصوص مي بايست در نظر گرفته شود عبارت است از:

§         حجم كلي بازار چقدر است؟ آيا از تعداد مشتريان احتمالي و محدوديت هاي فيزيكي آگاهي داريد؟

§     كدام بخش را از لحاظ پتانسيل رشد در آينده ، سادگي ورود ، فضاي رقابت ، شانس سوددهي و ريسك كلي مناسب تر تشخيص مي دهيد؟

§         محصولات معمولا" چطور به دست مشتريان مي رسند؟

§         ارزش ريالي فعلي محصول يا تعداد دفعاتي كه محصول در هر بخش از بازار فروخته مي شود چقدر است؟

§         چه تغييرات اجتماعي ، فني ، زيست محيطي يا اقتصادي در بازار وجود دارد و چطور بر فروش تاثير خواهند گذاشت؟

تركيب كالا و خدمات:

اگر محصول مورد عرضه شما مطابق با خواسته و نياز مشتري نباشد موفق به فروش آن نيستيد. هدف اصلي از فروش كالا و خدمات مي بايست مشتري باشد.مسائل مهمي كه در اين خصوص مي بايست در نظر گرفته شود عبارت است از:

§         مشخصات محصولات مورد عرضه يا ويژگيهاي آن مطابق با نيازهاي مشتريان بازار شما است يا خير؟

§         محصول مورد فروش شما در مقايسه با محصول رقبا چگونه است؟ديدگاه مشتريان در اين خصوص چيست؟

§         محصول در كجاي چرخه عمر محصول قرار دارد؟ چه موقع محصول به نقطه اشباع مي رسد؟

§         چه نوع مقرراتي شامل محصول مي گردد؟

§         چه نوع بسته بندي نياز داريد؟

چرا مشتري يك محصول را به محصول ديگر ترجيح مي دهد ؟ تمايز، موضوعي تعيين كننده است . يك شركت زماني مي تواند در رقابت پيروز باشد كه بتواند تمايزي را بين محصول خود با محصول رقبا ايجاد نموده و حفظ نمايد(جايگاه يابي و ايجاد تمايز). فنون ايجاد تمايز مورد استفاده عبارتند از:

1-  حذف كردن : حذف اضافات و تسهيل در استفاده از كالا ( ميكروفون بدون سيم )

2-  جانشين سازي؛ جانشين كردن ابزارهاي جهت استفاده آسان تر از محصولات ( برنامه ويندوز به جاي برنامه تحت DOS

3- استفاده آسان ، درب قوطي كنسرو

4- بزرگ سازي ، مزاياي موجود را بسط و گسترش دهيم ( توسعه صنعت قطعه سازي خودرو در ايران )

5- تركيب سازي ، توليد كالايي كه عملكرد هاي و كارايي متفاوتي داشته باشد ( دستگاه غذا سازي)

6- راحتي در استفاده ، كالا به گونه اي طراحي شود كه مشتري در زمان استفاده احساس راحتي كند ( صندلي اتومبيل )

7- قاعده معكوس سازي ، منتظر مشتري نباشيم ، بلكه ما به سراغ او برويم

8- يافتن راههاي بهينه ، سعي كنيم محصول را به بهترين شيوه به بازرا عرضه كنيم يعني از نظر نوع بسته بندي ، نوع بازرايابي و...

قيمت:

قیمت گذاری یعنی تعیین قیمت برای کالا وخدمات. قیمت گذاری فرآیندی مداوم وپیوسته است. این تداوم نشانه تغییرات محیطی و عدم ثبات شرایط بازار است. قیمت گذاری با هدف حداکثر کردن سود ، افزایش سهم بازار ، رهبری کیفیت،   ادامه حیات و یا افزایش قیمت بازار صورت می گیرد. قیمت یکی از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی(محصول-قیمت-فروش- توزیع) است. قیمت تعیین میکند که چه چیزی تولید شود وچه کسی آن را تقاضا کند مهمترین وظیفه بازاریاب در قیمت گذاری شناخت رابطه قیمت و تقاضا است. در حالت عادی برای کالای عادی قیمت وتقاضا رابطه عکس دارد. عامل مهم دیگر در قیمت گذاری عرضه محصولات وقیمتهای رقبا است. مسائل مهمي كه در اين خصوص مي بايست در نظر گرفته شود عبارت است از:

l      چه كنترلي بر قيمت محصول داريد؟

l      قيمت رقبا چيست و چگونه رقبا محصولات خود را قيمت گذاري مي كنند؟

l      آيا مي توانيد محصولات خود را با قيمتهاي متفاوت و در بازارهاي متفاوت به فروش برسانيد؟

l      آيا مي توانيد قيمت خود را در گذر زمان حفظ كنيد؟در اين صورت قيمت رقبا چطور خواهند شد؟

l      آيا قيمت محصول شما بر اساس تعداد فروش تغيير مي كند؟

تبليغات:

بسيار مهم است كه بهترين روشهاي آگاه كردن مشتريان از محصول و بهترين پيامي كه به آنها انگيزه خريد مي دهد را بيابيم. بر اساس استراتژي تبليغات مي توان بودجه تبليغات و برنامه كلي فروش را مشخص كرد. مسائل مهمي كه در اين خصوص مي بايست در نظر گرفته شود عبارت است از:

§         رقباي شما از چه رسانه اي براي تبليغات استفاده مي كنند؟

§         كدام رسانه تبليغاتي براي ارتباط برقرار كردن با مشتريان از همه بهتر است؟

§         با تبليغات خود سعي داريد چه تصويري در ذهن مشتريان بسازيد؟

نظر شما در مورد فروش ايده و كار به متقاضيان چيست؟ فكر نمي كنيد اگر نتوانيد توانايي خود را در اين خصوص بروز دهيد بازنده ايد؟

چرا برخي افراد در فروش هر چه كه دارند موثرند؟اما ديگران نه؟

كتاب فنون فروش سعي داره به اين سوالات شما پاسخ بده و راهكار ارائه كنه

  اولین گامهای بشر برای ساخت تمدن با فروش کالا و خدمات آغاز گردید. مبادله نتیجه برقراری ارتباط انسانی و درک این مهم است که انسان به تنهایی قادر به رفع تمام نیازهای خود نبوده و نیازمند کالاها و خدمات تولیدی دیگران است.

فنون و روش های انجام فروش در طول زمان تغییرات بسیاری داشته و از مبادله تهاتری کالا تا فروش الکترونیک تغییر شکل داده است. البته در طی روند تحول صورت گرفته فروش تحت تاثیر فرهنگ ها و ویژگی های منطقه ای شکل های منحصر به فردی را به خود دیده که بعضا غیرقانونی است.